Trong quá trình làm quản lí , Nhật Phạm nhận thấy mời khách hàng là điểm yếu rất khó chữa của các Sales mới . Hôm nay Nhật Phạm & Các Cộng Sự sẽ chia sẽ tư duy cần và các mẹo nói chuyện để có thể tạo cuộc hẹn thành công trong lĩnh vực Bất Động Sản.
Nghệ thuật chốt cuộc hẹn xem dự án qua điện thoại
Nghệ thuật chốt cuộc hẹn xem dự án qua điện thoại
Có 1 nguyên lý Nhật Phạm thường dùng làm kim chỉ nam trong tất cả các cuộc nói chuyện với khách hàng
“Nói những gì liên quan tới khách hàng bạn sẽ được khách hàng lắng nghe.”
Nguyên tắc khi chốt cuộc hẹn phải trải qua các bước sau (Có thể rút bớt tùy trường hợp)
Tạo cảm xúc – Truyền thông điệp – Làm thị trường – Chốt cuộc hẹn
Khâu chuẩn bị cho các cuộc gọi và hẹn khách hàng
Hãy trả lời trước các câu hỏi
Khách hàng được gì khi nghe cuộc gọi điện?
Khách hàng được gì khi đi xem dự án hay có cuộc hẹn tư vấn?
Khách hàng được gì khi mua dự án của ta?
Nhận diện khách hàng của ta sắp gọi là ai ?
Nghề nghiệp
Tên tuổi
Tài chính
Hành vi
Khâu thực hiện : Nhật Phạm sẽ đưa ra 1 số Case để chúng ta dễ hiểu.
Mới tiếp xúc lần đầu tiên sau khi Salephone hay SMS thành công được khách phản hồi
Thông thường sau 1 đoạn đối thoại giới thiệu dự án ,
Sales sẽ mời theo kiểu : “Thứ mấy anh chị rãnh , em mời anh chị đi xem dự án coi nhà mẫu căn hộ Gem Riverside của Đất Xanh Group tại Quận 2 “.
Khách hàng : “À , có gì để anh/chị bàn lại với gia đình rồi anh chị hẹn em nếu anh muốn đi Gem Riverside”.
Nếu làm theo nguyên tắc Nhật Phạm theo thì câu mời sẽ thay thành:
“Nãy giờ em nói chuyện với anh chị , em thấy em có 1 số sản phẩm rất phù hợp với nhu cầu và tài chính của anh chị . Hiện tại anh chị đang ở đâu ạ. Anh chị dành cho em khoảng 20 phút em chạy lên đem đầy đủ hồ sơ và tư vấn cho anh chị đầy đủ nha. Mấy dự án như gem Riverside Đất Xanh này khách hàng giao dịch tốt lắm , em tin là chị sẽ rất thích cho mà xem ”
Hãy dùng cảm xúc là mình đã thấu hiểu , đã lắng nghe và mình có các giải pháp khá tốt cho khách hàng. Khi khách hàng hẹn gặp mình thì sẽ được lợi ích từ những tư vấn của mình.
Gọi điện lần 2 lần 3 cho khách hàng trước đó đã gởi mail hay từng tư vấn qua điện thoại
Sales : ” Dạ em Nhật đây , hôm bữa em có hẹn anh đi xem dự án New City đó ạ , hok biết là bữa nay anh có rãnh không ạ”
Khách hàng : “À , bữa nay anh chưa rãnh em ơi , để bữa sau nha”
Các nguyên nhân thất bại:
Khách hàng chưa quan tâm dự án hoặc chưa thật sự ấn tượng với dự án : Xem lại thông điệp
Khách hàng bận thật sự : Giải bài toán thời gian cho khách như chủ động xin 15 phút tới để giao hồ sơ và tư vấn
Khách hàng thấy chưa cần vội và không có lí do để vội : Làm thị trường
Tạo cảm xúc làm thị trường chốt cuộc hẹn
“Ôi may quá anh Bảo ơi , hôm bữa anh có liên hệ em căn hộ SunWah Pearl đó ạ . Bữa nay em có dự án mới chuẩn bị mở bán cực kì phù hợp với nhu cầu của anh luôn . Thứ 7 này anh đi với em qua dự án mới ngay gần hầm Thủ Thiêm có giá bán tương đương. Bảo đảm anh xem là thích ngay . Em tin là dự án này rất phù hợp với anh ạ.”
“Alo anh Bảo ạ , em Nhật đây anh . Tiếc qua , hôm bữa em có giới thiệu cho anh New City đó ạ . Hôm đó còn tới cả chục căn đẹp mà giờ khách đặt hết rồi chỉ còn có khoảng 5 căn hợp với anh thôi. Anh sắp sếp thứ 7 này em dẫn anh đi xem nhanh nhanh chứ không là cũng hết luôn đó ạ”
Bí quyết trong cách này là bạn phải truyền được cảm xúc của mình qua thái độ , giọng điệu trong lúc gọi điện . Ngoài ra , chủ động chốt luôn ngày hẹn gặp khách cũng là 1 yếu tố rất quan trọng.
Với cách này , bạn có thể kết hợp thêm 1 cách để làm thị trường nữa bằng những SMS như sau :
Trước cuộc gọi điện hẹn lại cho khách đi xem dự án, bạn sử dụng 1 số điện thoại khác nhắn tin tới khách hàng đó , nội dung của SMS là thông báo chung tình hình giao dịch của dự án .
Ví dụ :
“Phòng sản phẩm căn hộ Gem Riverside Quận 2 của Đất Xanh thông báo khách hàng quan tâm các căn hộ A1,A2,A4,A5 . Quí khách vui lòng liên hệ lại với nhân viên tư vấn để check lại giỏ hàng. Trân trọng”
Sau đó 10 phút ta mới bắt đầu gọi điện cho khách hàng đó với nội dung áp dụng như trên. Khách hàng sẽ tin tưởng hơn và tạo được tác dụng tốt cho việc chốt cuộc hẹn.
Trong bài viết khó có thể diễn đạt hết những mẹo để chốt khách này nhưng quan trọng là bạn phải trả lời được 3 câu hỏi ở phần chuẩn bị . Nhờ đó bạn sẽ hiểu mình cần nói gì , làm gì trong thời gian sắp tới để cải thiện khả năng của mình. Nhật Phạm & Các Cộng Sự chúc các bạn thành công .
Like ngay bài viết này để bạn bè và đồng nghiệp của mình có được những thông tin hữu ích như bạn.
